警惕你的营销队伍踢假球

前段时间，南方某球队被阿联酋阿尔艾因队羞辱0：6大输球，全队脸面全无，曾经的球队“球霸”——李某恼怒于心，痛斥球队部分队员踢假波，导致球队输得体无完肤！然而令人气愤的是，李某在中场休息的时候已经挺身而出不指名道姓的批评部分踢假球的队员，可是到了下半场仍有个别队员依然明目张胆地将假波进行到底。中国足球界的“假A”肆无忌惮的蔓延，虽然打假力度不断，但假球风波屡有耳闻。
 
    无独有偶，刚好有个做化装品专业线的营销总监朋友也向笔者诉苦，他的营销队伍中也有人在不动声色地在西北地区踢假波。踢假波的销售人员往往善于伪装，甚至虚报销量，制造假报表等。
 
    事由是因为本来公司在西北地区新开拓了十来个实力美容店，按理来说销量增加的幅度应该去到30%以上，但从分管该地区的销售主管报上总公司的数据和回款来看实际增长不到15%。然而更令人吃惊的是新开拓的实力美容店提货量都挺大，为什么会出现总体增长不到15%的情况，销售总监细查后才发现原来问题出在老客户美容店身上。有几家老店提货量下滑挺厉害。这个时候，负责该地区的销售主管立刻向总监解释原因：由于我们开拓新客户中有些是这些美容店的竞争对手，那些店老板知道竞争对手也用我们的化妆品后就减少了该月的提货量。营销总监一听，似乎也有道理，就没有继续追查下去。
 
    可是后来营销总监又发现第二个月的销量又下滑了3%，营销总监查看了报表，发现那些新开拓的客户提货量和上个月持平，但又有两个老客户提货量略有下滑，其中一个客户就是他最早开拓的而且关系还挺铁。于是营销总监就打电话过去，谁知对方在一阵寒暄之后就说：“你们公司的新品牌用得还可以，来美容店消费的客人都挺满意的，对了，主品牌能不能也按照新品牌的提货折扣给我啊，你是总监，照顾下了”。营销总监听得一头雾水，我们公司什么时候出新品牌了，那么低的提货折扣是谁制定出来的？客户最后才告诉他，负责该地区的销售主管告知我公司出了新产品，由于折扣较优惠，于是我就增加了新产品的提货量，原来产品的提货就少了。
 
    营销总监大发雷霆，负责西北地区的销售主管坦白交代了实情。原来该主管仗着和西北地区的客户关系较好，为了增加个人额外的可观 “创收”，私下将别的化妆品品牌推给客户，还善意的欺骗这是公司的新品牌，所以在推广期间享受十分优惠的提货折扣。
 
    其实，这种营而不销，销而不售的踢假波现象不仅仅发生在化妆品专业线上，在广告、印刷、保险、快递、医药、酒类、地产中介代理、食品等领域也时有听闻。曾记否，前段时间炒得沸沸扬扬的某国际快递公司亚洲区负责人也私下踢假球，虽然总部一再否则，但大量的客户流失已是难以擦拭的事实。而广告行业客户部人员飞单、虎口夺肉的“暴行”也让不少广告公司的老总深恶痛绝……
 
    销售队伍中有人踢假波，不仅仅在业绩让公司遭受了损失，而且还挫伤了其他销售人员的积极性，更重要的是给公司的信誉带来难以弥补的重创。
 
    笔者认为可以从以下几个方面检查是否存在踢假波的嫌疑：
 
    1、  销售业绩平白无故的减少；或者总量持平，本应该增长的，但没有增长。
 
    2、  公司的老客户突然中断合作或者业务上往来明显比以前少很多。
 
    3、  销售团队的个别人员纪律突然懒散，甚至不作为。
 
    4、  销售人员在业绩没有进展的情况下却比平时忙碌起来。
 
    5、  留意销售人员经常找借口出去“了解市场”。
 
    6、  有些销售人员平时很少主动向公司汇报情况的，却一反常态的将负责主管片区的销售情况主动向公司汇报。一方面为了赢取公司的好感，另一方面也在刺探公司有没有收到什么风声。
 
    销售队伍中有人踢假波固然令人气愤，但也不能搞一刀切式地将人开除了事，也不能将全部责任推在这些人的身上。事实上，不少销售人员踢假波也有其难言的苦衷。有些甚至是公司逼出来的。
 
    销售人员发生踢假波的原因有下面几种：
 
    1、  个人职业道德的缺失，个人私欲膨胀、利欲熏心。这完完全全是销售人员的失职与过错。
 
    2、  被竞争对手所收买，挂羊头卖狗肉，出卖公司，出卖个人的诚信。
 
    3、  销售人员欲跳槽，在离开公司前丧失理智，想捞一把再走。
 
    4、  公司推出不合理的管理制度和更为苛刻的销售提成制度，销售人员在向公司总部投诉无望的情况下，以极端的方式向公司作出对抗。
 
    5、  公司营销高层的变更，新来的高层没有充分尊重下属销售人员或片区的经理，个别老功臣也会以此作为示威的方式。
 
    6、  公司的产品老化，营销投入跟不上，销售人员在基层得不到公司总部的支持，本来可以报销的帐单公司总部没有兑现，就采取这种灰色手法来解决驻外办事处的日常开支。
 
    7、  基层销售人员向公司提出些对公司有益的建议，但公司从不接受，我行我素地要求销售人员执行一些明显错误的方案，销售人员对公司失望至极。由于执行错误的市场方案将会个人业绩带来很大的影响，导致个人提成下降，于是销售人员就冒险为自己寻找弥补销售提成下降的差额的捷径。
 
    发生了销售人员踢假波并不可怕，真正令人担忧的是没有充分查清事实就“雷厉风行”地在销售团队中采取“肃清”运动，而更让人心惊胆战的是发生了踢假波事件后，并没有及时的采取相应的防范措施。
 
    几条防范销售人员踢假波的方法：
 
    1、  定期与公司的客户进行沟通，及时了解客户的方方面面情况。
 
    2、  每月都做一次例会式的销售检查，并认真分析销售增长缓慢的种种原因。
 
    3、  关注基层和驻外销售人员的生活、工作等情况，不要让他们感受不到公司的关注与关怀。
 
    4、  制定良性的沟通机制，让基层销售人员的意见得到尊重和重视。
 
    5、  增强企业文化的感召力，让销售人员不仅仅在物质上得到满足，同时在精神上也获得了归属感。